从事快速消费品销售的朋友们,在销售拜访中,掌握有效的方法及运用恰当的技巧，可以达到事半功倍的效果．
销售中拜访的“十个拜访步骤”
一． 计划和准备
1、 销售代表自身准备（仪容、仪表，衣着整洁，干净大方）
2、 销售工具的准备
好处：
▲ 容易引起客户的注意和兴趣
▲ 使销售说明更直观、简洁和专业
▲ 预防介绍时的遗漏
▲ 缩短拜访时间
▲ 提高缔结率
内容：
▲ 产品目录
▲ 已缔结并投入使用的客户名录
▲ 图片及公司画册
▲ 地图
▲ 名片
▲ 客户档案
▲ 计算器
▲ 笔记用具
▲ 最新价格表
▲ 带有公司标识的拜访礼品
▲ 空白“促销方案”、“合同申请表”等专业表格
3、 竞争品牌的信息收集
内容：
▲ 竞争品牌竞争厂商的内部人事调整
▲ 竞争品牌的是销售政策调整
▲ 竞争品牌的产品价格调整
▲ 竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）
▲ 竞争品牌的促销活动
▲ 竞争品牌新的广告活动
▲ 竞争品牌新的POP（附样品）
▲ 其他一切竞争品牌的信息
4、 客户资料的准备
您必须首先决定您拜访准客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料让客户能接受您拜访的理由。
好处：
明确您拜访客户的目的
第一次拜访客户的目的：
▲ 引起客户的兴趣
▲ 建立人际关系
▲ 了解客户目前的现状
▲ 提供一些产品资料
▲ 介绍自己的公司
▲ 要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书
▲ 要求客户参观展示
▲ 提供价格或要求订货
5、 制定销售计划
内容：
▲ 安排行程（何时、何地、拜访谁）
▲ 明确目标及做法
▲ 准备常见的客户异议
二、打招呼
1、打招呼的方式
2、如何引起注意力
三、商店的巡视与盘点
1、了解店情（货架、品种、有无本公司产品等）
2、竞争对手的情况（品种、定价、陈列位置等）
3、了解库存作为进货、补货的依据
四、商品化陈列
1、良好的陈列位置
A、战略
B、战术
2、最大的陈列面
3、集中陈列
4、确保合理定价
5、定期清理货架及残损
6、通过POP材料等做商品化陈列布置。
五、开场白
1、仪表（衣着整洁，干净大方）
2、开场白的技巧（赞美、关心、问候、客套话、赠送小礼品等）
六、销售陈述
A、“AIDA”模式
A（Attention）→引起注意力
B (Interest)→使客户产生兴趣
D (Desire)→激起购买欲
A (Action)→要求订单
B、“LSCPA”处理异议
L (Listen)→听 了解异议
S (share)→ 分担 分担客户异议
C (clarify)→澄清 澄清本质
P (presentation)→陈述 陈述解决方法
A (ask)→要求 提出要求
七、结束销售
A、选择性订单
B、特殊交易
C、尝试性订单
八、收款
A、了解客户的财务结构及状况
B、明确付款协议
C、在下订单时与客户确认付款方式及日期
D、了解客户的付款习惯
E、针对客户可能提出的借口预订收款对策。
九、完成报表
A、日报表
B、行程表
C、客户档案表
D、市场反馈表
E、新点跟进表
F、工作总结表等
十、结果分析
1、总结
铺点率、陈列、库存、销售工具、价格、培训等
2、5W1H
What 什么
Who 谁
Where 在哪里
When 什么时候
Which 哪个
How 方式
